O líder é o centro resolutivo da empresa, mas ele não pode, evidentemente, fazer tudo sozinho. As pessoas que estão com ele, o corpo operativo da empresa, a partir das diretivas do empresário, constituem com ele o sucesso. Essas indicações, para serem de fato fonte de eficiência e resultado, devem nascer da intuição do empresário, e ele, após colher a melhor ação do momento, deve ser capaz de “traduzir” essa informação para os seus colaboradores, fazendo a mediação entre o seu mundo interno e o externo. O desafio, depois de compreendido como fazer a leitura dessa orientação interna, é transformar isto em uma mensagem legível também para a organização.

Um dos meios de se fazer isso é montar um Plano de Marketing que contenha os elementos-chave da intuição, traduzindo-a em atividades específicas para que cada colaborador entenda qual é a sua função empresarial e, mais do que isso, que as diversas funções estejam alinhadas ao alcance de um mesmo objetivo. O Plano de Marketing também serve para fazer a verificação dos procedimentos e do andamento das ações planejadas. Nesse nível, entende-se o Plano de Marketing não como algo necessariamente pertencente ao setor comercial da empresa, mas como um documento compartilhado dentro da organização, e deve ser utilizado pelo líder como um instrumento para envolver os responsáveis pelas diversas funções empresariais, os melhores do seu grupo de vendedores, os melhores responsáveis pelo marketing, os melhores do grupo de pesquisa e desenvolvimento da empresa, os clientes mais fiéis e inclusive os concorrentes.

Por tudo isso, o empresário deve construir esse Plano de Marketing não de maneira isolada, mas após ter escutado todos aqueles que são pessoas-chave e influenciam o seu negócio (por isso também estão inclusos os concorrentes), e assim ele começa a desenvolver um modelo econômico que seja específico para a realidade da sua empresa, eficaz e justo dentro do seu próprio contexto. Esse documento, portanto, torna-se uma espécie de compartilhamento da intuição do líder com a sua equipe, de forma que os colaboradores consigam, dentro das possibilidades, compreender a intuição. Para desenvolver o Plano de Marketing de maneira funcional, algumas passagens fundamentais devem ser observadas:

• Escuta ativa;
• Desenvolvimento da estratégia;
• Comunicação da estratégia;
• Desenvolvimento do plano de ação;
• Revisões do andamento do trabalho;

1. Escuta Ativa

Como já sinalizado anteriormente, essa é a fase na qual o empresário escuta as informações mais relevantes para o seu business, a organização interna, os processos, os produtos, a concorrência, as tendências do mercado. Daquilo que é tarefa inderrogável, intransferível      e subjetiva do líder, esse é o momento também de reconhecer se existem resistências inconscientes, problemas pessoais que podem comprometer o alcance do objetivo e situações que podem bloquear o progresso programático das ações.

2. Desenvolvimento da Estratégia

Na segunda fase do processo, o líder define a estratégia com autonomia, seguindo a sua informação intuitiva, que o líder deve aprender a colher com racionalidade. Por meio da intuição, o líder garante que não irá incorrer em estereótipos, ditames sociais ou complexos. A estratégia obtida deve ser “traduzida” em elementos compreensíveis ao processo racional presente na empresa (sem que isto, obviamente, interfira aquilo que foi indicado pela intuição).

3. Comunicação da Estratégia

Depois de montada, é hora de apresentar a estratégia aos colaboradores! Isso se faz com um grupo restrito, e nesse momento o líder deve fazer perguntas, dar sugestões, pois é com base nesses comentários que o grupo colocará em ação a estratégia, sempre sob a supervisão do líder. Nesse processo, o empresário deve estar no ápice de sua atenção para garantir que nenhum elemento da sua estratégia seja diluído.

4. Desenvolvimento do plano de ação

Depois das indicações, o grupo restrito inicia o desenvolvimento de um plano de ação, sempre com base naquilo que foi apresentado pelo líder e sob a sua supervisão. O plano deve ser claro no que se refere à estratégia e também na divisão e regulamentação de atividades: responsabilidades, prazos, distribuição de recursos, métricas etc.

5. Revisões

A líder deve, com o grupo restrito, realizar reuniões para revisar os planos de ação e a progressão do trabalho. Essas revisões devem ser, no mínimo, trimestrais, mas o líder deve definir a frequência de acordo com o contexto, trabalho, importância e necessidade. Essas revisões devem ser feitas em confronto com os parâmetros definidos no início do processo, e cada revisão deve, em síntese, deve reportar as outras quatro fases do processo de marketing. Se for necessário, o líder deve intervir e modificar a estratégia e os panos de ação.

Este e outros assuntos são abordados no curso de Extenção Escola de Negócios: faculdadeam.edu.br/extensao/escola-de-negocios

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